Mengapa startup kecil saya mengatakan ‘tidak’ kepada pelanggan perusahaan besar

Mengapa startup kecil saya mengatakan ‘tidak’ kepada pelanggan perusahaan besar’

 

Mengapa startup kecil saya mengatakan 'tidak' kepada pelanggan perusahaan besar
Mengapa startup kecil saya mengatakan ‘tidak’ kepada pelanggan perusahaan besar

Untuk startup yang baru diluncurkan dengan rencana besar tetapi sumber daya terbatas, pelanggan perusahaan mungkin tampak seperti berkah di langit. Lagipula, perusahaan besar sering memiliki apa yang dicari oleh para startup – satu pelanggan perusahaan dapat membawa Anda 10-1000x + lebih banyak pendapatan segera daripada akun kecil, dan dengan kontrak multi-tahun untuk boot. Logo dan jaringan luas mereka akan membawa validasi, kontak, dan reputasi di industri ini.

Pada 2017, saya meluncurkan Lokalise, platform SaaS B2B. Itu bukan perusahaan teknologi pertama saya – di tahun 90-an, saya adalah salah satu orang pertama di Latvia pasca-soviet dengan akses ke Internet. Saat itulah saya ikut mendirikan OK.ru, yang dengan cepat menjadi platform media sosial terkemuka untuk populasi berbahasa Rusia di seluruh dunia. Di antara OK.ru dan Lokalise, saya juga meluncurkan Megogo.net, platform streaming video terkemuka di negara-negara bekas Uni Soviet.

Setelah berhasil meningkatkan skala jaringan sosial dan bisnis B2C, tiba saatnya untuk mencoba B2B global – dan kami meluncurkan Lokalise. Pengalaman bertahun-tahun dalam pengembangan produk, fokus pada mendukung tim global, serta kecocokan pasar-produk, membantu Lokalise dengan cepat mengumpulkan basis pelanggannya yang kritis. Enam bulan setelah diluncurkan, startup tersebut sudah mendapatkan arus kas positif.

Saat itulah kami mulai menghadapi pilihan sulit berurusan dengan perusahaan kaya.

[Baca: Sudah waktunya kita meningkatkan daya tarik dongeng kita dengan unicorn teknologi ]

Mengapa kami mengatakan “tidak” pada beberapa kontrak dengan perusahaan bernilai miliaran dolar, tetapi mengatakan “ya” kepada banyak orang lain
Di antara arahan kelas perusahaan pertama yang kami terima adalah perusahaan teknologi top global. Karena NDA, saya tidak akan dapat menyebutkannya tapi itu adalah perusahaan yang berbasis di Amerika Serikat yang bernilai miliaran dolar – cukup dikatakan bagi Anda untuk memahami kesenangan kami.

Beberapa bulan kemudian, petunjuk lain datang dari perusahaan lain yang bernilai miliaran dolar. Kami mendapatkan perhatian banyak startup yang hanya bermimpi dan melihat prospek ini sebagai peluang berharga untuk menumbuhkan bisnis kami dan menjadi perusahaan yang dikenal secara global.

Namun, semuanya tidak berjalan sesuai rencana.

Setelah negosiasi selama berbulan-bulan, kami menolak kedua penawaran. Alasannya? Permintaan yang sama sekali tidak memadai yang diminta untuk dipenuhi.

Misalnya, dalam segmen kesepakatan kecepatan tinggi kami – yang merupakan kontrak tahunan rendah hingga menengah 5 digit – seorang kandidat kontrak perusahaan meminta batas pertanggungan 200x dari nilai satu kontrak. Ini berarti bahwa jika sesuatu yang tidak terduga terjadi, kita akan berada di jalur untuk itu dengan harga yang jauh lebih tinggi daripada apa yang kita peroleh dari kontrak di tempat pertama. Dan mengingat perbedaan dalam kekuatan finansial dan hukum antara perusahaan rintisan dan perusahaan global kami, kami kemungkinan akan berakhir pada akhir dari pertarungan hukum itu.

Seandainya kami menyetujui persyaratan sepihak seperti itu, pada dasarnya kami akan mempertaruhkan bisnis kami berdasarkan harapan sederhana bahwa tidak ada yang salah. Terlebih lagi, topi seperti itu menanggung risiko moral dari litigasi yang berlebihan terhadap startup. Beberapa litigasi, terlepas dari apakah menang atau kalah, akan menghentikan pertumbuhan kami. Itu sebabnya batas rata-rata tanggung jawab untuk platform SaaS B2B adalah 6-12 bulan kontrak. Mengingat bahwa startup dengan produk perangkat lunak yang dapat diskalakan dapat memiliki ratusan atau bahkan ribuan kontrak perusahaan, topi kewajiban tinggi atau tanpa topi bukanlah pilihan.

Dalam kasus lain, perusahaan meminta kami untuk menambahkan daftar panjang fitur yang dibuat khusus yang membayar kami hampir lebih dari semua pelanggan kami yang lain pada saat itu. Meskipun tampak menarik pada awalnya, itu berarti berbulan-bulan bekerja dengan tidak mengembangkan fitur untuk produk standar kami.

Mendapat perusahaan bernilai miliaran dolar ini sebagai pelanggan kami tampak seperti banyak sekali di muka. Tetapi setelah melihat lebih dekat, kami menyadari bahwa pada dasarnya kami harus membangun kembali produk kami untuk satu pelanggan, sehingga pada dasarnya mengubah model bisnis kami dari produk yang dapat diskalakan ke bisnis jasa. Dan terlebih lagi – tidak akan ada jaminan kesepakatan terjadi sama sekali.

Pertanyaannya adalah – siapa yang sebenarnya kalah di sini?
Ada alasan mengapa hubungan startup-perusahaan menjadi topik hangat – kedua belah pihak membutuhkannya. Perusahaan rintisan mungkin membutuhkan bantuan perusahaan untuk menumbuhkan bisnis mereka, tetapi perusahaan membutuhkan inovasi awal untuk bertahan.

Saya tidak ingin menyebut nama, tetapi kasus Blockbuster-Netflix yang terkenal adalah contoh sempurna dari kesombongan perusahaan yang menjadi bumerang bagi waktu besar. Blockbuster berubah dari # 1 di industri menjadi bangkrut dalam beberapa tahun.

Jadi, apa yang saya katakan adalah – perusahaan terkasih, bahkan jika Anda sekarang menghasilkan milyaran, Anda harus tetap mempertimbangkan kebutuhan akan inovasi dan tidak meremehkan bantuan yang dapat ditawarkan startup dalam konteks ini. Anda membutuhkan kami sama seperti kami membutuhkan Anda.

Reijo Pold , MD di Innovation Heads – platform untuk inovator perusahaan – mengatakan bahwa “salah satu cara untuk melihat mengapa perusahaan harus berkolaborasi dengan startup adalah ekonomi sederhana. Ini memungkinkan perusahaan untuk berinovasi tanpa harus mengeluarkan € 1 + juta untuk mempekerjakan spesialis R&D. Jauh lebih hemat biaya. ”

Sederhananya, membeli dari startup biasanya tidak hanya membantu korporasi untuk menjadi lebih inovatif dan bertahan dalam bisnis, tetapi juga melakukannya dengan cara yang lebih hemat biaya.

Sebelum Anda membuat kesepakatan dengan pelanggan perusahaan
Berikut adalah tiga pelajaran yang kami pelajari dari pengalaman kami – dan tiga saran untuk startup lain yang berhubungan dengan penjualan perusahaan.

1. Jangan terpesona oleh nama-nama besar
Sangat mudah untuk dibutakan oleh nama-nama besar dan terkenal. Menerima minat dari merek-merek yang dikenal secara global, terlebih lagi di awal pertumbuhan Anda, terasa seperti Anda adalah artis yang tidak dikenal yang baru saja menerima tawaran untuk merekam single dengan Beyoncé. Kemana saya akan pergi dengan ini?

Tetapi untuk sesaat, kesampingkan nama yang mempesona itu dan tanyakan pada diri Anda apakah Anda akan mengatakan ya jika tawaran itu datang dari perusahaan yang kurang dikenal. Apakah ini menguntungkan dan adil bagi kedua belah pihak, khususnya dalam jangka menengah dan panjang? Akhirnya, Anda akan memiliki lebih banyak prospek seperti itu. Apakah Anda ingin mengambil risiko masa depan bayi Anda unicorn dengan menutup hanya satu dari banyak kesepakatan yang akan datang?

Penjualan jelas merupakan hubungan. Ingat dirimu berkencan. Hubungan seperti apa yang akan bertahan lebih lama: ketika itu adil dan setara, atau ketika satu pihak saling mengejar? Apakah penghormatan dua arah diperhitungkan? Seberapa penting dalam suatu hubungan untuk membangun landasan yang adil, bahkan kadang-kadang dengan mengatakan “tidak”?

Dalam nada yang sama, apakah adil bagi kita untuk membayar denda $ 5 juta jika sesuatu yang tidak terduga terjadi

setelah hanya menerima $ 25.000? Atau akankah adil bagi kita untuk mengubah produk kita pada intinya – tanpa jaminan bahwa hubungan ini akan bertahan lama?

Pelanggan perusahaan mendapatkan nilai 10X + dari produk Anda, dan memainkan elemen penting dalam pertumbuhan pendapatan mereka di masa depan. Setelah kami menginternalisasi fakta bahwa produk kami memiliki nilai besar bagi pelanggan, negosiasi penjualan kami menjadi menyenangkan dan efektif.

Pendekatan kami yang jujur ​​dan jujur, sering kali menantang pelanggan dengan cara yang sangat profesional, memungkinkan kami menikmati retensi di atas pasar dan ulasan bintang 5. Saya benar-benar yakin hal yang sama berlaku untuk semua peningkatan skala sukses di B2B saat ini.

2. Jaga agar produk Anda tetap dapat diukur
Ketika pelanggan potensial meminta Anda untuk membuat perubahan pada produk Anda dan menyesuaikannya dengan kebutuhan mereka, tanyakan bagaimana perubahan ini akan mempengaruhi skalabilitas bisnis Anda. Dengan menyesuaikan produk Anda dengan permintaan individual, Anda berisiko membuat bisnis Anda bergantung pada satu pelanggan – dan memangkas peluang untuk mengembangkannya di luar beberapa penawaran khusus.

Salah satu perusahaan meminta kami untuk menambahkan banyak fitur yang akan membuat produk kami sangat

kompleks dan disesuaikan dengan kebutuhan bisnis mereka, sehingga akan menjadi masalah untuk menjual kepada orang lain. Sekalipun penjualan ini berarti percepatan pertumbuhan di awal, kami memutuskan untuk menempuh jalan panjang dan tidak membatasi berapa banyak pendapatan yang bisa kami hasilkan.

3. Jangan meremehkan pentingnya segmentasi
Dalam ekonomi modern, spesialisasi, fokus, dan segmentasi adalah unsur utama kesuksesan. Tak seorang pun bahkan harus berusaha untuk menjadi segalanya bagi semua orang, mereka akan gagal total karena tidak cukup baik. Pada saat yang sama, pesaing yang fokusnya sempit akan mengalahkan solusi universal dalam waktu singkat.

Dengan menolak kesepakatan yang berada di luar jangkauan Anda dan mengacaukan fokus Anda, Anda akan memastikan pertumbuhan berkelanjutan yang mengarah ke kesuksesan global. Menjadi online, Anda menjadi ahli dalam mendefinisikan pasar Anda alih-alih memenuhi tuntutan bisnis di lingkungan Anda. Selain itu, ada banyak produk yang akan membantu membuat produk atau layanan Anda menarik bagi pelanggan asing. Pastikan Anda memanfaatkan manfaat ekonomi global sepenuhnya.

Kesimpulan

Pelajaran utama yang dipelajari dari pengalaman yang kami miliki adalah: jangan mengorbankan pertumbuhan jangka panjang melalui skalabilitas untuk keuntungan cepat. Evaluasilah dengan hati-hati setiap transaksi yang Anda tawarkan, meskipun itu berasal dari Bill Gates sendiri.

Dengan kata lain, menjaga hubungan pelanggan Anda tetap sehat juga akan bermanfaat bagi kehidupan profesional Anda.

Sumber:

https://linda134.student.unidar.ac.id/2020/05/seva-mobil-bekas.html